¿El precio de la oferta era muy elevado? ¿Quizás había una competencia fuerte? ¿Demasiada prospección infructuosa te ha desmotivado? ¿Puede que no preparases correctamente la reunión? Cualquiera que sea la razón, una venta fallida siempre debería ser una oportunidad de aprender. Te daremos los consejos y trucos que, esperamos, te ayuden a abordar de forma óptima estas situaciones.

1. Crea un informe real

Tras una entrevista fallida o una negativa categórica, se tiende a culpabilizarse uno mismo sin considerar todos los factores. Y cuando las oportunidades fallidas se multiplican, se pierde rápidamente la motivación. Esta pérdida de espíritu es más palpable en las interacciones siguientes y se entra en una espiral negativa.

Nuestro primer consejo es simple: no tires la toalla e intenta comprender qué es lo que no funciona. Repasa tu hilo de interacciones e intenta evaluarlas sin ser demasiado severo. Lo ideal sería hablar con un colega de confianza y pedirle su honesta opinión. Es mejor dedicar un poco de tiempo a este análisis para no reproducir los mismos errores una y otra vez.

2. Fíjate un reto personal para la siguiente venta

Los objetivos de venta son útiles para evaluar el rendimiento, pero su función se detiene ahí. Necesitas objetivos “personalizados”, es decir, uno o dos retos que se pueden arreglar. Has tenido una venta fallida, has hecho el informe y has identificado los ejes de mejora.

Ejemplos de mejoras:

  • Es mejor identificar las necesidades del prospecto antes de encontrarnos con él
  • Trabajar en la presentación: debe ser muy sintética e impactante
  • Dedicar más tiempo a escuchar durante la entrevista con el prospecto
  • Dar más garantías al cliente
  • Personalizar por adelantado los correos de prospección
  • Mirar a la persona a los ojos
  • Hablar poco o nada de la competencia

Fija los objetivos que tengan sentido para ti.

3. ¡Cambia el registro!

Un prospecto no siempre tendrá demasiado tiempo y/o energía que dedicarte. Por lo tanto, debes sintetizar la información e intentar no molestar a tu interlocutor con datos que, aunque importantes para ti, no lo son para él. Cuando la venta no sale bien, existe la tendencia a desear haber hecho más y haber dado más datos aún, a la espera de que surja el argumento decisivo que reconducirá la situación. Es un error: debes hacer lo contrario, en realidad. Cambia el registro e intenta comprender mejor la psicología del cliente en los pocos minutos de entrevista que te puede dedicar.

4. Recentrar la conversación en el cliente

Un truco similar al anterior. Deja tu argumentario en stand by y recentra la conversación en el cliente: sus ambiciones y sus preocupaciones cotidianas. Quizás debas posponer la reunión. Quizás necesitas más tiempo para personalizar mejor tu oferta… Si la venta sale mal, piensa en fijar otra reunión para otros proyectos.

5. Construye una relación a largo plazo

Es la venta lo que no ha funcionado, no la relación comercial… aunque es preferible que la primera impresión sea excelente, una venta fallida no tiene por qué condicionar nada más. Piénsalo cada vez que falles y recuerda volver a contactar a los 2 o 3 meses con una propuesta adicional y mejor adaptada.

6. Recupera datos útiles

Recuerda recuperar los nombres de tus competidores y amolda tu estrategia con respecto a la competencia. Puedes contactar a otros prospectos dentro de la compañía: puede que un nuevo interlocutor sea más receptivo.

7. Pedir ‘feedback’ al cliente

Por qué no jugar la carta de la humildad y reconocer, ante el cliente, que no podemos ayudarle con una solución óptima a sus problemáticas. Crearás empatía y será más fácil pedir una crítica constructiva.

8. Deja de acosar al cliente con argumentos

Según un estudio americano (que no se ha verificado aunque sus resultados son aceptados por la mayoría de formadores comerciales), tardarás, como mínimo, 5 recordatorios hasta firmar con el prospecto. Por lo tanto, en ciertos casos, tu prospecto no está realmente interesado en tu oferta: quiere hacer una comparativa de mercado, el proyecto se detuvo entre la primera reunión y la recepción de la oferta o quizás sólo quería tantear a la competencia. Vuestros recordatorios diarios e intempestivos pueden crear una mala imagen en el cliente después de un tiempo. Para identificar mejor el interés del cliente y sus intenciones de compra, puedes contactar con Tilkee para analizar la lectura de tus ofertas comerciales. Así evitarás también contactar 10 veces el cliente cuando aún ni se ha leído tu oferta…

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