Un pequeño ‘tour’ por las “worst practices” de la prospección comercial. Cada uno de estos errores, a menudo, impide que se cierre el trato. Pero tenemos buenas noticias: se pueden evitar fácilmente.

1. Priorizar la cantidad y no la calidad.

Llamar a muchas empresas o enviar mails a todo alto cargo es perjudicial para ti y tus clientes potenciales. Focalizate en los clientes prometedores y ahonda en la relación caso a caso: ajusta tu tiempo y energía a buenos interlocutores.
Truco: Corporama es una solución que os permitirá afinar el enfoque de vuestro mercado e identificar a los buenos interlocutores en las empresas objetivo. www.corporama.com

2. Hacer “Cold Calling”.

Llamar a un prospecto por primera vez sin que haya oído hablar previamente de ti es tiempo contraproducente. Si era cierto en el pasado, lo es aún más hoy, en un mundo hiperconectado donde todos reciben muchas solicitudes (notificaciones a través de las redes sociales, correos electrónicos promocionales …). En frío, tus contactos serán reacios y escépticos. Es mejor establecer un contacto previo por correo electrónico.
Truco: Toma de contacto a través de linkedin, ¡lo más eficaz! www.linkedin.com

3. Contactar a la parte alta de la jerarquía

Un error muy común: no dirigirse a los que toman las decisiones (CEO, Directores de Marketing, Responsables de Comunicación, etc.). Si tu contacto es un empleado sin poder de toma de decisiones, perderás mucho tiempo. Con esto no solamente no llegarás a cerrar un contrato o avanzar una negociación, sino que aumentará la dificultad de conectar con los que tienen poder de decisión real. Así que, evita los intermediarios.
Truco: Identifica el correo electrónico de la persona responsable de la toma de decisiones o firma de presupuesto con una solución como Hunter. www.hunter.io

4. Proponer una reunión en la primera conversación

Sea cual sea el canal de comunicación empleado, no hay que proponer súbitamente una reunión física. Deja que el prospecto tenga tiempo de digerir la información que le has dado. Tómate el tiempo de conocer bien al prospecto antes de ir más allá.
Truco: Propón a tu prospecto elegir la reunión con Calendly. www.calendly.com

5. Comunicar tarifas demasiado pronto

Incluso aunque un prospecto te pida tus tarifas en una primera instancia, no debes comunicarlas. Por la simple razón de que no puedes dar una tarifa más que caso por caso, después de haberlo estudiado y tomado tiempo con el cliente. Un prospecto que piense sólo en el precio, rara vez es prometedor.
Truco: Pide una nueva reunión para ir a presentar los precios y no los envíes antes de ésta bajo ningún concepto.

6. No escuchar al cliente

Siendo comercial, es normal vender tu producto y tu empresa. Pero si sólo hablas de ti, no dejas espacio a la…prospección. Debes reorientar siempre la conversación hacia tu interlocutor.
Truco: Regístrate en Aircall y cronometra el tiempo de palabra. Si hablas más de un 20% del tiempo en una primera reunión, es porque tus descubrimientos sobre el prospecto han sido pocos. www.aircall.io

Prospección - Las 10 errores a evitar

7. No cierres el « trato »

Dejando pasar demasiado tiempo entre cada conversación, lo más probable es que la firma final nunca se lleve a cabo. El interlocutor siempre intentará posponer y, poco a poco, olvidará la buena relación que ha tenido contigo. Si no se puede obtener una decisión firme por teléfono, se debe acordar un plazo con la persona de contacto para obtenerla.

Truco: Si no puedes establecer una nueva fecha de cita, identifica el momento adecuado para reiniciar su acercamiento al cliente con Tilkee: www.tilkee.es

8. Ignorar todo o parte del proceso de concepción

Ya sea un producto final o un servicio, debes detallar correctamente tu oferta. El prospecto necesita saber exactamente qué se le está vendiendo, de forma que esté tranquilo sobre la seguridad de su inversión. Éste quiere garantías y seguridades de que se cumplirán las promesas que le haces. Para hacer esto, el comercial debe tener un detallado conocimiento del producto y la empresa.

Truco: Agrega referencias de clientes, testimonios (con nombres reales) y casos prácticos en un apéndice en tu dossier comercial.

9. Enfocarse sólo a nuevos clientes

Cerrar un nuevo contrato es algo emocionante. Pero la prospección no es únicamente encontrar nuevos clientes. Tus clientes actuales tienen necesidades e intereses que pueden cambiar. ¿Por qué no volver a tomar contacto con ellos y fortalecer la relación comercial?
Truco: Pídele a tus clientes que evalúen la satisfacción con tu trabajo… ¡Y si la cualificación es buena, pregúntele un contacto al que llamar!. Como ejemplo, puedes utilizar un cuestionario hecho con Typeform para registrar las evaluaciones. www.typeform.com

10. No preparar la primera reunión

La primera impresión es decisiva: un comercial que no conoce bien su producto se ve fácilmente. Conocer nuestra oferta en todas sus facetas no es suficiente. Antes de la reunión, recopila información sobre el prospecto y muestra que tienes interés en sus problemáticas. Lo ideal será acercarse con una verdadera actitud de mercado: los clientes se sienten seducidos por una actitud proactiva. Y aunque no se cierre un contrato, conocerás mejor el sector y sus necesidades.

Sobre Tilkee
Tilkee permite evaluar el interés de un prospecto en vuestros documentos comerciales: número de lecturas, tiempo de cada lectura, páginas más vistas, descarga de apéndices. Además de datos precisos que facilitan la relación comercial, podrás focalizarte en lo que más interesa a tu interlocutor: ganas tiempo y aumentas el ratio de conversión.
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