¡Encontrar la persona adecuada con la que hablar te ahorrará un tiempo incalculable! Pero necesitas saber la mejor manera de actuar con ello… Tilkee te dará consejos para encontrar el ‘lead’ correcto: alguien con poder real para decidir y con una necesidad específica que puedes solventar.

¿Puede la persona con la que tratas cerrar el trato?

Linkedin, Xing (en Alemania) y Hengzhi (en China) son herramientas útiles para identificar a los que toman las decisiones cerca de lo más alto de la jerarquía. Los estatutos de la compañía pueden ayudar con esto: “CEO”, “Responsable de Ventas”, “Co-Fundador”, “Director de Operaciones”… La persona correcta es alguien que no necesita aprobación para aceptar o rechazar una propuesta. Como mucho, pueden consultar con un socio.

Cuídate de confundir a dicha persona con “manager” o “influenciador”: sus opiniones cuentan, pero no toman las decisiones finales, aunque algunas veces hay que pasar por ellos antes de conocer a la persona con poder real.

Consejo TOP: Crea tus llamadas en torno a la persona con la que vas a tratar.
Si tu lead es del sector de seguros, intenta enviar un SMS o llamar por la tarde, después de las 18:00. A esas horas es cuando sólo suelen estar los que firman y los responsables.

En el sector de la construcción, tienes más posibilidades de encontrar personas a cargo antes de las 7 de la mañana.

Consejo 2: Exprime al máximo cada llamada entre martes y jueves. Recuerda, lunes es el día preferido para reuniones de equipo, que revisan la semana anterior o planifican la siguiente. Los viernes, los que toman las decisiones suelen estar ocupados cerrando el trabajo de la semana y no tendrán tiempo para pensar sobre lo que quieres hablar.

Un firmante se enfocará, sobre todo, en el retorno de inversión y solvencia económica de tu propuesta. En otras palabras, cualquier que te diga, de entrada, que es muy cara (o que sólo está interesado en el precio) no es la persona que estás buscando.

 

¿Has creado una red de contactos?

Si has vendido ya tu producto o servicio y el cliente en cuestión está satisfecho, pídeles un testimonio. Puede apuntarte en la dirección de otros ‘leads’ prometedores. ¿Y qué mejor introducción que la recomendación de un cliente satisfecho? Así que intenta fijar nuevos leads a través de tus clientes más fieles.

Consejo TOP: Envía una encuesta de satisfacción al cliente una vez ha concluido la venta (puedes usar Typeform o Eval&Go, por ejemplo). Si tu cliente te da una nota de 8/10 o más alta a la pregunta “¿Nos recomendarías a algún contacto?”, pregunta de forma automática por un nombre y un número de teléfono.

 

¿Hiciste los deberes?

La fase de investigación debería actuar como un filtro para excluir a los prospectos menos prometedores. Más prisa, menos velocidad. Es aún más importante estar bien informado que tener buenas habilidades para la venta. Antes de contactar a un prospecto, busca todo lo que puedas sobre su posición y rol, así como sobre la compañía, su historia y sus principales competidores. Asegúrate que a quien vas a llamar es realmente donde se toman las decisiones.

Este trabajo de preparación también te ayudará a personalizar tu enfoque y mensajes. Tu contacto podrá saber, a partir de tu oferta de negocio, y probablemente el tono de tu voz, que estás genuinamente interesado en sus problemas.

Consejo TOP: Corporama es una herramienta de ayuda altamente efectiva para elegir los objetivos apropiados y recolectar todas las últimas informaciones sobre la compañía.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *