La reactividad comercial es la capacidad de un vendedor para actuar de manera rápida y efectiva en una situación, ya sea durante una toma de contacto o después de la venta.

Reactividad durante y después de una reunión con el cliente

Para ser reactivo durante una entrevista, debes prepararte: conocimiento de la empresa, sector de actividad, principales competidores, dificultades y posibles expectativas. Cuanta más información tengas sobre el cliente, mejor podrás responder de forma reactiva a las necesidades y preguntas de su interlocutor. Sin esta investigación, su entrevista puede ser superficial. Peor aún, es posible que no sepa qué decir … ¡porque un cliente interesado siempre hace preguntas!

Lo mismo después de la entrevista con el cliente: prepárate para hacer un seguimiento durante el día y brinda información adicional para convencer plenamente al cliente potencial. Esta fase a menudo se descuida cuando es, en realidad, una de las más esenciales.

Consejo: para preparar una reunión con un cliente, nada mejor que Corporama para recuperar toda la información de una empresa (fortaleza financiera, cifras clave, últimos tweets, empleados …), todo accesible con un solo clic.

Reactividad en el monitoreo de ofertas comerciales

Todas tus ofertas comerciales deberían ser objeto de un seguimiento exhaustivo: se emplea tiempo para escribir ofertas comerciales pero luego no se revisa, ¡es un poco tonto!. Pocos prospectos están firmando por su cuenta… Deben ser contactados de nuevo para proporcionar ideas adicionales, responder sus preguntas y guiarlos en su proceso de compra. Por esa razón, la reactividad no es para hacer recordatorios a los prospectos dos días después de haber enviado la oferta (por correo o teléfono). Por otro lado, si tu cliente potencial está interesado en la oferta, pero se le plantea demasiado tarde, perderá la paciencia y seguramente pasará a otra cosa (cuando no tenga un trato con un competidor…). ¡Así que sé receptivo y recontacta a tus clientes inteligentemente!

Consejo: Lo mejor es actuar en el momento correcto y con los argumentos correctos. Y nada mejor que Tilkee para alertarte sobre la lectura de tus ofertas comerciales, además de destacar una nota de interés que te permite definir el mejor momento para relanzarlo.

La reactividad como tarjeta de visita

Asegúrate que, cuando un cliente está satisfecho, luego recomienda tus servicios. Por ejemplo, dirá que usted y su equipo son « reactivo » lo que significa que son personas con las que se puede contar para tener una propuesta clara y precisa en tiempo récord. La reactividad es una forma de mostrar interés y profesionalismo hacia las personas.

Consejo: al final de una reunión con el cliente, anúnciale una fecha en la cual él acepta que se le envíe la oferta comercial. Esto valida la urgencia o no del proyecto. También deberías aprovechar la oportunidad para establecer una fecha para presentar la oferta en detalle.

La reactividad en la relación con el cliente

Muchos vendedores son reactivos hasta el momento de cerrar el trato, pero no más allá. Se sienten atraídos por el desafío de la prospección y se olvidan de la relación a largo plazo. Un cliente que ha firmado por primera vez puede convertirse en un cliente fiel y rentable: una ganancia imprevista para la empresa. La reactividad también consiste en un control sistemático del progreso de los proyectos: ¿Está la empresa 100% satisfecha con el producto vendido?. ¿Hay nuevos proyectos en camino?. ¿Hay algún producto mejor en el mercado que pueda destronar al tuyo?. ¿Un nuevo competidor?

Consejo: una buena forma de seguir la relación con el cliente es enviar un cuestionario de satisfacción o recomendación 2 meses después del primer servicio. Para esto, recomendamos software como Typeform o Eval & Go.

La reactividad es, por lo tanto, una garantía de éxito comercial. Y a menudo es un criterio de elección de los clientes: ¡la reactividad y la proximidad (incluso virtual) del equipo comercial!. ¿Convencido?.

 

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